Làm thế nào để chốt thành công các thương vụ lớn?

Bạn đã bao giờ dành hết thời gian và tâm huyết để theo đuổi một thương vụ lớn, một khách hàng sộp nhưng đến phút cuối vẫn “đổ sông đổ bể” do không chốt được hợp đồng? Trường hợp này không hiếm gặp, nhất là khi quanh bạn luôn có rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Hãy tham khảo những chiến thuật hiệu quả nhất để chốt một thương vụ từ các doanh nhân dày dạn kinh nghiệm dưới đây.

images

Có sự chọn lọc

“Chúng tôi rất thận trọng trong việc lựa chọn kiểu khách hàng mà chúng tôi sẽ làm việc cùng. Bạn càng sớm tách biệt được đối tượng khách hàng phiền phức với khách hàng tuyệt vời, thì bạn sẽ càng sớm phát đạt. Lựa chọn người mà bạn muốn làm việc cùng sẽ giúp bạn có một đội bán hàng tự tin hơn, giảm stress cho những người đang thực hiện công việc, và sau cùng sẽ tạo ra một bầu không khí lành mạnh, vui vẻ trong công ty”.– Keith Roberts, Tổ chức doanh nhân bang Colorado, Người sáng lập kiêm Chủ tịch Zenman

Tập trung vào các mối quan hệ

“Bạn rất dễ bị sa lầy vào các chi tiết khi đã đến thời hạn chốt đơn hàng. Đó là lý do tại sao chúng tôi đã chốt một thương vụ bằng cách “bán” quy trình. Charlie Tranen – Giám đốc bộ phận dịch vụ và chăm sóc khách hàng chiến lược của chúng tôi thực sự đã đem việc này ra ánh sáng. Khi chúng tôi để khách hàng hình dung ra mối quan hệ hiệu quả, họ sẽ thấy giá trị của chúng tôi ở mức độ sâu hơn. Gần đến thời hạn chốt đơn hàng, chúng tôi đã sẵn sàng tinh thần cho việc đàm phán về phạm vi công việc và định giá. Việc chú trọng cả hai điều này sẽ giúp thương mại hóa dịch vụ của chúng tôi. Với việc thay đổi câu hỏi từ “Chúng tôi sẽ nhận được gì?” sang “Làm thế nào để chúng tôi đạt được điều đó?”, chúng tôi đã tránh được những chi tiết vụn vặt, thay vào đó là cảm thấy hứng khởi về những điều chúng tôi sẽ cùng nhau tạo ra”.–Daniel Pries, Tổ chức doanh nhân bang Philadelphia, Người sáng lập kiêm Chủ tịch HDQT ProPoint Graphics

Lợi thế về công nghệ

“Tôi đã sử dụng các công cụ bán hàng kỹ thuật số để giúp chốt các đơn hàng và tăng doanh số bán hàng. Trước đây, tôi đã tận dụng các catalog, tờ rơi và các hệ thống phần mềm điện toán đám mây, nhưng chúng quá lộn xộn. Hiện tại, tôi lưu trữ thông tin từ một hệ thống mạng trung tâm, quản lý nó trực tiếp hơn thông qua một đường kỹ thuật số và theo dõi sự gắn kết của khách hàng với nội dung do tôi cung cấp. Thông qua các phân tích, tôi sẽ biết liệu khách hàng đã xem email của tôi chưa, họ đang xem gì và cứ bao lâu một lần họ xem những tài liệu đó. Mỗi đơn vị dữ liệu trong hệ thống bán hàng đều có thể  sử dụng được hết. Tôi chỉ cần tận dụng nó mà thôi. “–Ryan Sullivan, Tổ chức doanh nhân bang Oklahoma, CEO của  Spring Deck

Tạo dựng lòng tin với sự trung thực

“Chốt một thương vụ không quá khó nếu khách hàng biết rằng họ có thể tin cậy bạn. Trước tiên, tôi lắng nghe cẩn thận để có thể hiểu được chính xác những gì khách hàng muốn và cần. Sau đó, tôi sẽ chia sẻ một cách trung thực với họ về các nguồn lực tôi cần để đạt được kết quả mà họ mong muốn. Điều này sẽ tạo ra sự tin cậy và khi khách hàng thấy rằng bạn hiểu rõ doanh nghiệp của mình để thấy được những hạn chế của chính mình, họ sẽ hiểu bạn đáng tin cậy. Kết quả là họ sẽ muốn bạn tiếp tục tham gia với họ”.–Andrew Arroyo, Tổ chức doanh nhân bang San Diego, Chủ công ty AARE

Theo HLG

Bình luận

Leave a Reply